Så definierar du stegen i er säljprocess

Varför stegen behöver definieras – inte bara finnas

En säljprocess är en strukturerad, repeterbar serie steg från första kontakt till affär. Den består av aktiviteter i bestämd ordning med målet att sälja.

Utan klar riktning kan både säljare och kund fastna, och processen stannar. Säljaren äger processen och ansvarar för att leda kunden framåt. Utgå aldrig från att kunden vet nästa steg.

Leads faller ofta bort efter första kontakten. Orsaken är sällan lathet, utan avsaknaden av en process som påminner och håller ordning i uppföljningen.

Kartlägg er faktiska säljcykel innan ni namnger stegen

Lista vilka steg som faktiskt ingår i er säljcykel, från prospektering till avslut. Utgå från säljaktiviteterna ni utför i dag och bygg er egen aktivitetstrappa av dem.

Ställ konkreta frågor om varje aktivitet: behövs exempelvis två kundbesök för en affär, och går det i så fall att effektivisera till ett?

Tecken på att kartläggningen saknas: parallella versioner av samma kontaktlista. Det tar längre tid att hitta information än att ringa kunden. Ingen vet vem som senast hade kontakt med ett visst lead.

Beskriv var kunden befinner sig i varje skede: vad den har sagt, gjort och efterfrågat. Då speglar steget kundens situation, inte bara säljarens aktivitet.

Bestäm startpunkt, slutpunkt och nivå på stegen

En säljprocess kan beskrivas som sju steg, från produkt- och marknadsundersökning till ett undertecknat avtal. Andra modeller startar vid första kontakt och avslutar vid affär.

Bestäm om prospektering ska ingå, eller om processen börjar vid första kontakt med kunden. Hela teamet ska utgå från samma startpunkt och slutpunkt.

Välj en nivå på stegen som går att följa i vardagen: tillräckligt många för att visa var affären står, tillräckligt få för att inte bli administration.

Skriv ned ramen och gör den gemensam. Då vet varje säljare vilka skeden som räknas in och vilka som ligger utanför.

Formulera varje steg med syfte, aktiviteter och kriterier

Aktivitetstrappan är en vanlig modell för att arbeta linjärt med säljprocessen. Vid varje kontakt vill du ta ett steg högre upp, bygga förtroendekapital och förstå kunden bättre.

Trappan symboliserar pipelinen: alla steg ett prospekt måste passera för att bli kund. Första steget är prospektering – att hitta den idealkund vars behov matchar erbjudandet.

En typisk process börjar med prospektering, insamling av data och säljmål. Sedan följer att förstå kundens behov, anpassa erbjudandet och ta fram en offert.

Ge varje steg ett syfte och kriterier för när kunden är redo för nästa steg. Kriterierna bör gå att observera hos kunden: vad den har sagt, efterfrågat eller fått dokumenterat. De ska inte bara bygga på säljarens känsla.

Koppla ansvar och nästa steg till varje fas

Säljaren äger processen och leder kunden framåt. Det ska alltid finnas ett tydligt nästa steg som båda parter känner till.

Kalkylark saknar automatiserade flöden, påminnelser och ansvarsfördelning. Därför vet ingen vem som senast hade kontakt med ett visst lead.

Bestäm per steg vem som äger det, vad säljaren konkret ska göra och hur en överlämning ska se ut. Det kan gälla från den som kvalificerar till den som driver affären vidare.

Skriv ansvaret i processdokumentet och följ upp det i avstämningarna. Då stannar inte affären för att nästa steg är oklart.

Kontrolllista för effektiv säljprocess

Bygg in stegen i CRM och löpande uppföljning

Ett CRM samlar kundrelationer, säljprocesser och kontakthantering på ett ställe. Hela teamet får gemensam överblick, och påminnelser, ansvarsfördelning och realtidsuppdateringar håller ordning mellan stegen.

Forskning från HubSpot visar att runt 40 procent av säljare fortfarande lagrar kunddata i kalkylark och mejl. Det sker trots risken för manuella fel, dubbelinmatning och förlorade intäkter.

I ett anpassningsbart CRM kan ni definiera egna säljsteg, skapa rapporter och integrera med andra affärssystem. Verktyg byggda för prospektering fokuserar på att hitta nya kunder. Renodlade CRM-system utgår från att säljprocessen redan finns och behöver struktur och uppföljning.

Ett litet team kan komma igång på 1–3 dagar. En större implementation kan ta flera veckor.

CRM-system jämfört: Cirrus CRM vs Lime Go

Mät flödet och justera stegen över tid

Mät din hit rate och genomsnittsaffärens värde. Med ett CRM kan ni kartlägga och strukturera hela processen, från första kontakt till avslutad affär.

Konverteringen mellan stegen visar var affärer stannar. Ett steg där få affärer går vidare är en flaskhals.

Runt 80 procent av affärer kräver fem eller fler kontaktpunkter för att stängas. Nästan hälften av alla säljare ger upp efter ett enda försök. Siffran visar var uppföljningen behöver bli tätare.

Rita upp stegen för teamet och gå igenom var affärerna står. Justera sedan ett steg i taget utifrån mätningen.

Viktiga siffror i säljprocessen